Equipes caçadoras e guerreiras.
Parodiando Millôr Fernandes:
O idealista que reúne profissionais mais competentes do que ele, é mais competente do que eles.
Ou:
O idealista que reúne profissionais mais incompetentes do que ele, é mais incompetente do que eles.
Se houvessem duas empresas exatamente iguais. Idênticas em tudo. Tudo mesmo! Nas instalações, na planta, no maquinário, na localização, no mesmo segmento de mercado, em número de funcionários etc. Passado uns tempos, uma delas obteria mais sucesso do que a outra. Qual teria sido o fator do sucesso maior de uma delas?
Acho que você acertou: é aquele elemento insubstituível chamado normalmente de gente. Toda aquela estrutura relacionada é mecânica e burra. Ela é incapaz de descobrir, pesquisar, analisar e entender nichos de mercado, de criar aprimoramentos nos produtos e/ou serviços, de manter um ambiente aglutinador, otimista, criativo, competitivo, humano e vitorioso.
Aposto como essa empresa mais eficaz tinha as características que chamo de Equipes Caçadoras e Guerreiras. Essas características são fundamentais. Equipes e pessoas que perderam ou não possuem o seu “Eu Caçador” ou seu “Eu Guerreiro” são carroças correndo numa competição de Fórmula Um. Estão só assistindo ou atrapalhando no meio da pista. Mas dá para mudar!
A equipe caçadora.
Já comentei em outras matérias como o “Eu Caçador” e o “Eu Guerreiro”, são necessários em todos nós como pessoas. Agora vamos ampliar o quadro e vamos conversar sobre a “Empresa Caçadora” (Depois falaremos sobre a “Empresa Guerreira”). Nunca esquecendo que prefeituras, escolas, clubes de futebol, partidos políticos, cooperativas, sindicatos etc. podem adaptar os critérios aqui sugeridos aos seus ramos.
Basta um pouco de boa vontade.
Existem “equipes” onde os que pensam não falam e os que falam não pensam. Uns não falam com medo de dizer besteiras e outros falam sem medo de dizer besteiras. Reuniões que mais parecem o samba do crioulo doido.
Assim como nós, as equipes também precisam estar sempre “caçando” alguma coisa, algum objetivo. E, mais do que isso, buscando oportunidades, maneiras, estratégias, argumentos e meios de concretizá-los. É uma eterna busca do aprimoramento individual e de seus produtos e serviços. Como qualquer equipe de caça, não pode sair sem planejar, sem se equipar e sem tesão para obter sucesso. Como, também, precisará conhecer, ou relembrar, e estudar bem o terreno, os hábitos, estilos de vida, características e localização do seu alvo.
Sabem que seu alvo é o grande patrimônio e gerador de progresso para todos, conquistado através de muito trabalho, atenção, profissionalismo e responsabilidade. Tudo isso sem perder a ternura e o bom humor. Jamais!
Por outro lado, ainda existem equipes que vão reiniciar a próxima semana igualzinho fizeram na semana passada, retrasada, no mês passado, no ano passado, no século passado...
Estou colocando o dedão na testa de muita gente. É para mexer mesmo com o brio de quem precisa levar um pequeno joelhaço para agir e reagir. Ou devia ficar quieto?
Certa ocasião fui convidado para bater um papo com a equipe de uma empresa. Profissionais das áreas de venda, produção, administração, RH, marketing... Em 10 minutos de ação já pude sentir aquela sensação que estava num galinheiro tentando ensinar as galinhas a falar javanês.
Quando respondiam alguma pergunta minha era para não dizer nada. “Embromeichons” infantis. Com muito custo consegui fazer que alguns se abrissem. Outros tentavam me dizer com o olhar “o senhor entrou numa fria, isso aqui é isso aí...”.
É um exemplo exagerado do que acontece em muitas equipes, mas serve bem para ilustrar uma equipe que distanciou-se do “pelotão de frente” do mundo mercadológico atual e futuro. O caminho mais curto para tornar realidade o grande medo de equipes assim: perderem o emprego.
Nunca esquecer da caça.
Contam que, após a preleção do técnico sobre o planejamento e a estratégia do próximo jogo, Garrincha perguntou:
- Já combinaram tudo isso com o time adversário?
Eu costumo, me fazer quase a mesma pergunta, quando analiso um planejamento de marketing ou de comunicação:
- Será que o público-alvo está de acordo?
Sem a aceitação do público-alvo ou falta de sintonia com as suas necessidades, exigências e cultura, a coisa vai ficar difícil. Muito difícil. O excesso de racionalidade dos planejamentos transforma o mundo real num mundo virtual. O Luiz Nassif disse em seu site algo assim (que devemos pensar e repensar):
Planejamento está cada vez mais fazendo parte das ciências humanas e menos das ciências exatas.
O mundo mercadológico do século 21 não é mais tão pragmático como os “professores de Deus” americanos acreditavam até a grande crise que criaram no mundo. Não se pode esquecer que o ser humano ainda é o elemento principal e fundamental de qualquer jogo.
Quanto mais o entendermos, mais poderemos conquistar suas simpatias, preferências e credibilidade.
Caçando um novo negócio.
O poder de uma nova e boa idéia é muito grande. Eu chamo essas idéias, quando pressinto seu potencial, de “potros puro-sangue”. E já vi centenas delas, por falta de capital (capital intelectual principalmente) acabarem puxando carroça.
Toda idéia só pode ser considerada boa quando ela resolve um problema, satisfaz uma necessidade consciente ou inconsciente do possível consumidor. Portanto, uma das melhores maneiras de buscar idéias é garimpar problemas. Problemas que incomodam um número significativo de “vítimas”. É o começo.
Daí, até ela se transformar em sucesso, o caminho é cheio de pedras (problemas e probleminhas) que precisam também de boas idéias. É nesse trajeto que muitos “potros” acabam puxando carroça. Normalmente a pressa é a grande culpada. A ansiedade de chegar acaba atrasando e desviando do grande final.
Antes de colocar o bloco na rua, é preciso definir a área geográfica da futura atuação para descobrir o percentual de público-alvo e se esse número é viável economicamente. Conheço dezenas de histórias verdadeiras onde as quantidades, qualidades, cultura, estilo de vida e necessidades do público-alvo foram totalmente esquecidas... Depois colocaram a culpa no público-alvo!
Evidentemente que uma planilha completíssima de custos é fundamental. O preço que o produto ou serviço chegará ao consumidor final é fatal. Para o fracasso ou sucesso.
Sobre esta matéria se poderia escrever centenas de livros. Acontece que nenhum deles resolveria. Deixariam apenas seus autores ricos, principalmente se forem americanos. Aqui está uma síntese super sintética e generalizada. Cada caso é um caso e o seu é você que terá que escrever o seu livro. Chame-o de planejamento, que fica mais fácil.
O futebol caçador e guerreiro.
Assisti uma entrevista com o Leonardo, técnico do Milan e ex craque da seleção brasileira. Entre outros temas importantes, ele posicionou Gestão e Comunicação com os fatores fundamentais para o sucesso de qualquer clube.
Fiz anotações e meditei muito sobre tudo que ele disse. Em síntese, futebol não é para amadores. Não se constrói um grande edifício com arquitetos, engenheiros e operários amadores. Não há mais lugar para amadores por mais bem intencionados que sejam. O século passado passou. Pode até deixar saudades, mas não voltará mais.
Todos os setores precisam ser profissionais e comprometidos com o planejado. Do porteiro, jogadores, técnicos, preparadores físicos, diretores até o presidente. Estamos falando de Gestão com G maiúsculo. Não tem espaço para desculpas tipo “eu não sabia”. Devia saber.
Tudo isso seria quase inútil ou despercebido se não houvesse o trabalho de Comunicação. Sem essa ferramenta a “caça” de simpatizantes, torcedores e fanáticos seria imponderável e/ou insuficiente.
Futebol é paixão. O trabalho de Comunicação é criar e manter a magia, a mística, a atmosfera em torno dos símbolos do clube. É preciso entender mais de gente (da “caça”) do que da venda de patrocínios, camisetas e placas no estádio.
A equipe autista.
O autismo é uma disfunção global do desenvolvimento. É uma alteração que afeta a capacidade de comunicação do indivíduo, de estabelecer relacionamentos e de responder apropriadamente ao ambiente - segundo as normas que regulam essas respostas.
Imagine um lateral esquerdo de um time de futebol que não se considera um jogador de futebol: “Sou apenas um lateral esquerdo”. Seria um participante de uma arena com um visão limitada a um pequeno espaço de ação que é muito mais amplo do que ele imagina. Não se vendo como uma peça importante da sua equipe, olha só para o seu umbigo e para o seu pedaço do campo.
Com essas características, não consegue assimilar as estratégias táticas para vencer as equipes adversárias e não percebe a importância do “em torno” que vão desde os passes para criar oportunidades de gol, até os comentários da torcida e da mídia.
Em resumo: ele pode estar na equipe mas não faz parte dela.
Em muitas dezenas de empresas que tive a oportunidade de conversar com o pessoal de vendas eu fui informado “confidencialmente” das dificuldades que havia para exporem seus problemas, barreiras e sugestões. A direção era fechada demais e quem ousasse, seria etiquetado de puxa saco ou persona non grata. É um perigo ser inteligente em equipes medíocres.
Comentei dois exemplos do que eu chamo “autismo” de equipes: atletas e dirigentes. Quem acompanha futebol com olhar analítico, não apenas como torcedor, vai perceber a lógica que existe entre os exemplos dados e as equipes de trabalho mais complexas.
Todas as equipes precisam entender que são meios de vida e não de morte. De todos que participam delas. Não é nada inteligente nem produtivo transformá-las em centrais sado masoquistas, onde sócios, diretores e funcionários sofrem e se maltratam. Não se conquista clientes, mercados e progresso com raiva. É com otimismo, inteligência, criatividade, entusiasmo, alegria, conhecimento e garra.
O DNA das equipes.
Todo mundo sabe que é mais comum um time de craques vencer, mas, também todo mundo sabe que muitas vezes isso não acontece. Equipes humanas são equipes humanas, não são máquinas, são seres com sentimentos, necessidades e fraquezas humanas. Isso acontece principalmente porque são seres pensantes, emotivos, inteligentes, idealizadores e sonhadores.
Nas equipes menos qualificadas, isso também ocorre, mas não são percebidas e, naturalmente, não são corrigidas. Seus efeitos são quase despercebidos porque as virtudes também são. E os resultados finais também não mudam muito...
Tudo isso, e mais centenas de outros “pequenos” detalhes, estão ligados ao DNA das equipes. É a soma de individualidades que resulta na qualificação da equipe. Onde a personalidade da equipe é predominantemente inteligente, proativa, fraterna, verdadeira, confiável, feliz, tudo fica “conversável”, explicável, entendível e solucionável.
Nas equipes rústicas, tudo fica sem grandes importâncias e os problemas são varridos para baixo do “olho da rua”. Pensam que livrar-se do problema é a solução. Uma solução fácil, cruel e inútil.
Imagino como deve ser angustiante sentir que o mundo mercadológico moderno exige cada vez mais capital intelectual e não ter esse capital. Mas também sei que é um mal superável. A única barreira é a soberba. Um pouco de humildade é um bom começo. Ouvir mais, ler mais e meditar mais. Com o passar do tempo, sabendo mais sobre as Equipes Caçadoras e Guerreiras, vamos ver que é aí que começa um bom trajeto de sucesso. E o mau termina.
Caçando um bicho estranho.
Você já pensou se houvesse uma equipe, que vive ou pretende viver da caça, entrasse na mata afim de caçar, sem a mínima idéia do que, onde e como? Que, mesmo depois de anos na labuta ainda não aprendesse nada sobre os hábitos e habitats dos seus alvos? Fazendo na próxima segunda-feira, novamente, o que sempre fez, sem pensar e nem repensar, sabendo que vai obter os mesmos e poucos resultados?
Já assisti centenas de vezes equipes batendo boca no meio do mato. Não havia um lugar melhor para analisarem e planejarem a caça? Antes?
Muitas equipes agem assim. Caçam seus alvos (clientes, eleitores, torcedores, simpatizantes, negócios e oportunidades) contando mais com a sorte do que através de conhecimentos, análises e planejamento. E, como desconhecem essas armas, essas armas e necessidades não existem.
Desconhecer os hábitos, os interesses, as expectativas, a cultura, os habitats do seu alvo, é caçar pelo sistema Braile. É brincadeira de amador. Um bom caçador é, antes de tudo, um estrategista. Muito observador de detalhes que passam despercebidos para a maioria.
Isso não acontece só com empresas velhas. Acontece, e muito, com quem está começando um novo negócio agora. “Preparam-se” para uma caça sem o menor conhecimento desse bicho estranho chamado publico alvo. Vão tentar descobrir quem é ele, se ele existe e se a quantidade é suficiente para compensar o investimento na base da tentativa. Usando mais as pernas e a boca do que o cérebro.
Um fato que me chamou muita atenção: Dezenas de vezes, quando a conversa vai para o tema Público-Alvo, o desinteresse e a desinformação são surpreendentes. Tanto entre os diretores quanto nos demais setores. Ou, o pouco que sabem, é o superficial, o genérico.
Essa falta de empatia com seu “grande patrão” é inexplicável e imperdoável. Existem empresas que o público-alvo principal é tão conhecido, entendido que o pessoal chega a adivinhar benefícios que ele queria e não sabia. Há casos que deram até nome a ele: Será que “Seu Nestor” vai gostar? Ou a Ana Paula.
Estas matérias podem ser copiadas e printadas. Peço apenas que divulguem o site aqui do nosso Almanaque Sr.Com: www.zenosr.com
